美容院做了5年都依然挣扎求存?换个思路,新老客户稳步增长:下载
作者:yabo亚搏手机版app 发布时间:2021-09-25 11:53
本文摘要:这次疫情对许多线下的实体企业来说,都是极重一击。预计不少企业需要把公司或缩水谋划规模,或等疫情事后重头再来。我是个筹谋人,做过不下300场营销筹谋,为凌驾50个企业新品牌做过定位和超级口号。 我想我能给往后重新起步的企业主们做些什么?从今天起一连3个月,天天谈判一个商业案例,小到小微门店引流,大到跨国公司的品牌治理。大多从亲历者的角度来陈述。希望陪大家在未来的看得见的难题中,少走些看不见的弯路。

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这次疫情对许多线下的实体企业来说,都是极重一击。预计不少企业需要把公司或缩水谋划规模,或等疫情事后重头再来。我是个筹谋人,做过不下300场营销筹谋,为凌驾50个企业新品牌做过定位和超级口号。

我想我能给往后重新起步的企业主们做些什么?从今天起一连3个月,天天谈判一个商业案例,小到小微门店引流,大到跨国公司的品牌治理。大多从亲历者的角度来陈述。希望陪大家在未来的看得见的难题中,少走些看不见的弯路。

今天先讲一个朋侪的案例,来自美容行业,300方单店朋侪在广州谋划着她的一家300平方的美容店,5年走过来,拥有了15名员工,500多位会员(其中活跃的复购会员有200多位),主要做护肤、养生的美容项目,她说只要你讲得出的,重新发到脚趾的美容项目,她都能提供。同时,她的会员里比力多40岁到50岁的客户,寒湿引起的问题比力多,所以她还署理了一个灸品牌,这一块是她的上升业务。她跟我说,她这几年都过得很艰难。美容项目太多,成本太高,上升业务的针灸普及率低,利润也不高。

另有一点,总感受生意做得不顺心。忠实用户愿意花大价钱,是因为她们是老主顾,愿意支持她的门店,但同时她又不得不继续营销她们,因为新客户的拓展实在不容易。

从事美容行业的人都知道,美容行业是一个十分依赖多次消费,多重产物的推销,来获得连续盈利的行业。说白了就是需要不停地从客户身上挖掘需求,让客户不停地充值,埋单这个产物,再继续找时机推销下一个产物,甚至许多美容店还会推销医美的产物,带客户去医美的地方完成消费,获得提成。

用我认识的一个美业大佬的话说,就是我知道我赚的这个钱的价值,有一半是真实效果,另一半是给予客户快要变美的期待感。怎么做,才气让主顾受益,又能让门店更好存活生长呢?厥后,跟我聊完以后,她是这么做的:重新定位做了五年也没有形成良好的粉丝积累,要么是产物太差,要么是自身定位太模糊。

这个门店属于后者,既是美容店,什么项目都有,然后有加进了针灸,导致来的客人都是四面八方的不特定人群,有的做脸,有的做头发,有的做脚,有的做艾灸,服务也不容易发生规模相应,用料成本和人工成本一定居高。同时,也会给人不专业的印象。

你想想,有名的医院除了几所综合医院,都是专科医院,什么骨科,牙科,眼科。甚至综合医院也有以中医治疗或西医手术而著名的。

所以,她做的第一步,就是评估自己的店里的服务,跟此外店最与众差别的,同时也是最有竞争力的,其他该舍去的都舍掉,最终她留下了艾灸业务。因为在她的客户群里的忠实粉丝,很大比例是40岁到50岁的客户,恰好是灸业务的主力人群,而且她署理的这个灸品牌A(制止广告嫌疑,我就以A来替代品牌名了)是国家级研究机构互助开发的,主力是针对40岁到50岁人群的寒湿引起的种种身体康健问题。效果是传统艾灸的8倍。

既然定了主力产物是艾灸,就不应该再是美容店了。店名也随之更名为更清晰定位的『XX艾灸康健馆』。我还给她建议了一句超级口号:『常来XX艾灸康健馆,让康健成为一件小事』。招牌和室内气氛也围绕艾灸的服务做了升级。

吸引来的客户也是冲着艾灸而来的,用户画像足够清晰,更容易沉淀为粉丝。三步深挖卖点专业艾灸的定位做好了,接下来就应该深挖和向外宣传自身的卖点了。那怎么来深挖和界说,更容易让客户成为粉丝呢?第一步:聚焦服务人群!要获得粉丝,你得告诉别人,我想要服务谁,谁将会成为我的粉丝。1,从细分人群去找:她从署理的A艾灸技术相识到,这个艾灸品牌是专注服务40岁~50岁的人。

2,从细分人群再做更细分的表达:A艾灸品牌19年,对40岁~50岁的女人更有效。第二步:聚焦解决焦点问题,讲疗效!一个企业能够存活和生长,它一定是解决了这个社会上的某些焦点问题的。而且解决的焦点问题越大,企业就会越大。

那么就先去深挖这家『艾灸康健馆』能解决的焦点问题是什么?是艾灸的专业效用,而且要讲疗效,要详细到多长时间收效,因为能显着对比效果的工具,效果展示比谈省钱更重要。好比瓶装水,效果都是解渴,所以你会认为买更自制的。

可是,如果是功效性饮料,好比红牛和黄老吉之类,你会因为效果而埋单。于是,她观察后,就针对最大需求的枢纽炎和减肥的服务,挖出了: 艾灸解决风湿性枢纽炎疼痛1次收效,艾灸去脂3次疗效显著。

第三步:找见证,所有成交最终都是因为信任!定位了人群,说出了能给到的疗效,可是所有的成交最终都源自信任。所以,你需要从这3个方面找到信任的见证:1.客户见证。

这个最简朴也最直接,她厥后找了以前积累的10个最忠实的粉丝,都各自为她们专门做了采访,形成海报,挂在店里展示。真人真名真实体验评价,带来最佳信任度。

同时,我也建议了她加入例如美团,公共点评,让来店的客人在线上做口碑流传。2.团队见证。也由于她自身是很重视员工培训的,所以她也对客户给出了答应:每一位艾灸师,都必须经由一年的培训,实际到场过不少于400个案例操作,才允许上岗的。

而且给每位艾灸师的简历和做过的案例数划分做了先容墙,案例数是实时更新的,最多的那位已经累计了3400次案例了。客人可以指名需要哪一位艾灸师提供服务。同时,我也建议了她开启一个头条号,开始输出自己和门店的艾灸康健理念的内容,让自己逐渐能在泛流量领域成为一个艾灸的小IP。

3.互助同伴/专业机构见证。A品牌由于研发品级比力高,所以实际在广州也有2家医院使用的是A品牌的艾灸产物,于是她也直接把这2家医院的案例做了宣传质料挂在店内。

随着这三步的落地,一家拥有专业艾灸技术的值得用户信赖的『艾灸康健馆』就基本成型了。只要踏踏实实地做好上门客人的服务,把最焦点的两个问题(枢纽炎疼痛排除和减脂)都做出口碑,店肆的生存是一定不是问题的。但这还是不够,我们还得求生长,而且最好是比力快的生长。一招降维攻击我听过某个大佬是这么说的:营销解决信任问题,产物解决复购问题,模式解决速度问题。

固然,营销和产物和模式都是相互作用的,现在貌似信任和复购问题都解决了。要生长得更快,那就得把销售模式做起来。

这个时候,最应该向更高维度的行业学习他们的销售模式,因为他们所面临的战争更猛烈,比我们更高维,就像一场马拉松角逐,他们站在山上看,看清每个选手状态排名,看清每条门路的路况,那里将会有障碍状况,都能看得清清楚楚。而我们在更低纬度的选手的层面,只能看到我们的前路和周围的状况。

那么,哪个行业更高维呢?移动和联通的销售模式,许多在以短号来绑定整个家庭或企业。这种家庭套餐的模式就很值得借鉴了。

于是,她把艾灸服务的销售模式做立室庭套餐,只要是卡主本人,带上亲友过来一起消费,亲友也可以获得折扣,而且还能获赠品,好比产物的家庭试用装。效果,真的许多卡主(多数是女主人),厥后都市带着闺蜜,带着女儿,带着妈妈过来。带来了许多新客人。

总结一家艰难维持的什么都做的美容店,在三步找卖点,一招降维攻击之下,迅速升级为一家专业艾灸康健馆,而且老客户得以口碑相传,新客户在家庭套餐的刺激下得以恒久生长。因为篇幅问题,案例删减了许多实际操作的内容,包罗门店还做了十分极致的充卡引流的运动,以东家为中心建设了线上社群,定期通知到门店举行康健小讲座等等。

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